《资治通鉴》 第十卷 汉纪二
【原文】（直接看解析）
乃使郦生说齐王曰：“王知天下之所归乎？”王曰：“不知也。天下何所归？”郦生曰：“归汉！”曰：“先生何以言之？”曰：“汉王先入咸阳；项王负约，王之汉中。项王迁杀义帝；汉王闻之，起蜀、汉之兵击三秦，出关而责义帝之处。收天下之兵，立诸侯之后；降城即以侯其将，得赂即以分其士；与天下同其利，豪英贤才皆乐为之用。
项王有倍约之名，杀义帝之负；于人之功无所记，于人之罪无所忘；战胜而不得其赏，拔城而不得其封，非项氏莫得用事；天下畔之，贤才怨之，而莫为之用。故天下之事归于汉天，可坐而策也！夫汉王发蜀、汉，定三秦；涉西河，破北魏；出井陉，诛成安君；此非人之力也，天之福也！
今已据敖仓之粟，塞成皋之险，守白马之津，杜太行之阪，距蜚狐之口；天下后服者先亡矣。王疾先下汉王，齐国可得而保也；不然，危亡可立而待也！”先是，齐闻韩信且东兵，使华无伤、田解将重兵屯历下，军以距汉。及纳郦生之言，遣使与汉平，乃罢历下守战备，与郦生日纵酒为乐。
【译文】
汉王即派郦食其去劝说齐王道：“大王您可知道天下的人心所向吗？”齐王说：“不知道啊。天下人都归向哪里呀？”郦食其说：“归向汉王！”齐王道：“您为什么这样说呢？”郦食其说：“是汉王率先攻入咸阳的，但项羽却背弃先前的盟约，让汉王到汉中去作王。项羽随后又迁徙并杀害了义帝。汉王闻讯，即调动蜀、汉的军队攻打三秦，出函谷关，责问义帝的下落。同时收集天下的兵员，扶立诸侯的后裔，降服了城邑就把它们封给有功的将领作侯王，获得了财物就把它们封赐给手下的士兵，与天下人同享利益，因此豪杰英雄和贤能才士都乐意为他驱使。
展开剩余82%而项羽有违约背信的恶名及杀害义帝忘恩负义的罪责；且对人家的功劳毫不记在心中，对人家的过失却总是耿耿于怀；将士打了胜仗得不到奖赏，攻陷了城镇得不到赐封，不是项姓的人就没有谁能够当权主事；致使天下人都反叛他，贤能才士都怨恨他，无一人愿意为他效力。所以天下大业将归属汉王，是可以坐着就算定的啦！汉王从蜀、汉出兵，平定三秦，渡过西河，打垮北魏，出井陉，杀成安君陈馀，这些并不是靠人的力量，而是仰赖上天降下的洪福啊！
现在汉军已经占有了敖仓的粮食，扼守住了成皋的险要，控制了白马津，断绝了太行的山路，设防在蜚狐隘口。依此形势，天下诸侯后来归服的当会先遭覆灭的命运了。大王您若抢先降服汉王，齐国便可以得到保全，否则的话，危亡的结局片刻就会到来！”在此之前，齐国听说韩信将要领兵东进，即派华无伤、田解率重兵驻扎在历下，以抵御汉军。待到齐王采纳了郦食其的建议，派使者与汉王媾和后，齐王便解除了历下城的战备防守，与郦食其天天纵情地饮酒作乐。
【材料解析】
郦食其为什么能够仅凭三寸不烂之舌就可以轻松劝降齐王？原因在哪里？原因不在于他比齐王有多能打，比齐王年纪有多大，而在于他的认知比齐王高。他能够通过高维度认知对齐王进行降维打击，使对方轻易陷入自己的语言逻辑中，不知不觉被迷惑，从而轻易被劝降。
那么郦食其的认知优势主要体现在哪里呢？他通过提问的方式展开话题。比如，他先问齐王“王知天下之所归乎”，齐王表示不知并反问“天下何所归”。郦食其达到自己的目的后，再给出“归降汉王”的结论，吸引齐王的好奇心。
随后，郦食其再对“天下归汉”这一结论展开阐述，就这样，通过提问吸引注意力，给出结论引发好奇，一步一步引导齐王掉入自己预设的逻辑陷阱。
齐王被成功吸引后，郦食其开始将汉王刘邦和西楚霸王项羽进行对比，通过讲事实、说道理来证明自己的观点。
他指出，刘邦第一个先入咸阳，按照先前“谁先入关谁称王”的合约，刘邦本应称王，但项羽却违背约定，凭借自身实力和威望，迫使刘邦前往汉中称王，还怒杀义帝。这表明项羽不守规则、不讲道义，从事实上凸显了刘邦的名正言顺，反驳了项羽的正统性。
然而，这一事实还不足以证明刘邦能够统一天下。于是，郦食其接着阐述刘邦的道义和天下所归的必然性。刘邦调动蜀汉的军队攻打三秦，而后东出函谷关，这说明他得民心，能在巴蜀这样的苦寒之地战胜三秦势力（如章邯、司马欣等）。出函谷关后，刘邦一心为义帝报仇，可见他是一个有仁有义、有实力的潜在君主。而且，刘邦东出后没有私心，他不断收集天下兵源，帮扶诸侯后裔，降服各方势力后，将封地奖赏给诸侯，把获取的钱财分给士兵。他舍得与天下共享利益，因此各路英雄豪杰都心甘情愿地帮助他，这些事实足以说明刘邦没有私心，能够与天下人共分利益，这些都是有利的证据。
反观项羽，他背负背信的恶名以及杀害义帝忘恩负义的罪责。他对有功劳的人不记在心中，对有过失的人却总是耿耿于怀。将士们打了胜仗，他不奖赏；攻占了城池，也不封侯，而是只封赏跟自己亲近的人。天下人都反叛他，很多贤才之人都怨恨他，没有人为他真心效力。比如他分封十八路诸侯之后，田荣、英布、彭越都相继反叛，这就是事实。
接着，郦食其又说汉王刘邦从蜀汉出兵后，平定三秦，渡过西河，打垮北魏，出井陉，杀陈馀。他将这些战绩归功于上天的洪福，弱化人力的作用，以此增强刘邦的神秘感。最后，郦食其阐述汉军已经攻占了天下粮仓敖仓，扼住了天下的交通枢纽成皋，控制了白马津，断绝了太行的山路。刘邦控制了这些重要关卡和地域，不仅掌控了天下粮仓，还扼住了贯通南北的交通要道，这是必胜的先决条件。由此，郦食其得出结论：刘邦一定能够夺取天下，而项羽一定失去天下。齐王听后觉得非常有道理，于是轻松归降了汉军。
回顾郦食其的说服过程，他先是阐述事实，宣扬刘邦的仁德大义、民心归附等情况，同时批评项羽的不仁不义、众多诸侯背叛他，构建起宏大的叙述，然后得出结论，让齐王不知不觉中误认为结论确实如此。
但实际上，郦食其用已知的事实来推导将来未知的事情，这种推导过程本身不具备科学性，甚至可以说是在夸大事实的作用，在偷换概念，可齐王却相信了。
郦食其这种劝降方式的本质，是在得出结论过程中通过偷换概念、夸大事实，来误导对方，这与现如今诈骗犯和传销组织的手法类似。这些人往往先以已发生的事实或者小恩小惠作为引子，让听众产生“所言为真”的错觉。
由于普通老百姓认知水平低，又感性，所以对已知发生的事实有切实感知，又或者容易被眼前的小利所吸引，故而就会慢慢认为传销组织或诈骗犯所说的都是真实可靠的。诈骗犯和传销组织会给人构建一个虚假的未来，声称只要听他们的话，将来一定能获取更多的钱财。如果一个人缺乏独立判断和思考能力，就会一步步落入他们设置的陷阱，然后上当受骗。
齐王就是如此，他没有去思考刘邦集团有哪些弱点和缺点，也没有分析项羽的优势，更没有审视自身的弱点，只是一味听从郦食其的阐述。而郦食其既然过来游说，那他必然只会只说有利于刘邦的话，对不利于刘邦的话，肯定是避而不谈。他所有阐述的内容都是围绕“刘邦必胜，项羽必败”这一结论展开的。齐王因为没有思考、更没有发现其中的逻辑错误，所以才不知不觉掉对方的思维陷阱。这就如同现实中的被骗者，一旦他们缺乏思考和独立判断能力，就容易被郦食其这样的游说策略或诈骗手段所迷惑，然后轻易掏钱给诈骗犯。
郦食其和诈骗犯游说的核心都在于“虚实结合”。“实”是借助大众公认的事实以及小恩小惠来增强可信度，比如郦食其提到刘邦攻占咸阳、分封诸侯这些已发生的事实，强化他必胜的可能；“虚”则是通过偷换概念、过度阐述事实来模糊逻辑，从而证明自己结论的正确性，就如同诈骗犯让你确信投钱之后一定能赚取更多钱财一样，都是诱导受众进入自己预设的立场。
以电影《少林足球》为例，我们很多人明明知道周星驰在球场上的踢球动作非常夸张虚假，但却依然觉得精彩，甚至反复观看。原因在于，这些动作部分基于真实的运动逻辑，比如踢球的姿态、眼神、动作、姿势等，营造出一种真实感，让人先入为主产生代入感，这就好比郦食其用事实让齐王相信确有其事，让受骗者得到小利后相信事情可行；另一部分则通过腾空而飞、急转弯等夸张手法扭曲认知，使得观众在观看时，轻松将整个虚假的踢球动作视为理所当然，而不觉得踢球动作虚假突兀。
这个现实揭示了什么？它揭示了人类在认知上都存在明显的偏差，即容易被这种虚实交织的手法所迷惑，这种认知偏差存在于每一个人是思维中，无论你是古代人还是现代人。如果我们不懂得认真思考、独立判断，那么他就很容易被自己的大脑误导，从而被别人的言语和现实所欺骗。
所以说，如果一个人想要不被他人欺骗，就一定要有清醒的认知。当别人阐述某个问题时，一定要反思：还有哪些可以反驳？还有哪些是他没有说的？还有哪些是我们没有看到的？只有不断反思、总结、反驳，才能够避免掉入他人的陷阱。而诈骗犯能够骗取他人钱财，郦食其能够通过三言两语说服齐王，正是因为前者的认知水平和逻辑能力比后者更强大。他们利用人们本身的认知缺陷，编造出看似完美的图景，让对方在不知不觉中掉入陷阱。
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